“我今天要讲的内容就是外行如何打掉内行。”白小T品牌创始人张勇一站上台,就用一句话炒热了几千人的会场。8月26日至27日,由博商管理科学研究院、博商汇科技企业服务中心主办的第四届(2023)民营企业家盛典于深圳举行。张勇在现场分享了白小T品牌成功的“术”与“道”。

张勇讲述白小T的“术”与“道”

白小T的“术”,是火爆全网的短视频。张勇认为,如今流量变成了与每位创业者息息相关的话题,没有流量就仿佛失去了商业模式赖以生存和支撑的重要支撑点。但是,流量真的有那么重要吗?他的答案是“当然是”。问题是,大家都在卖T恤,而有的人卖起来了,而有的人卖不起来。流量对于每个人都是一样的,它背后的逻辑又是什么?


(资料图)

2020年,白小T一则2分47秒的视频为白小T带来了5500万的营收,这对短视频平台广告而言是“无法想象和理解的事情”。视频越长,完播率越有可能下降,就无法完成产品推介。

张勇分享了自己的秘诀:“我在视频的开头就说,我是白小T创始人张勇,现在此刻就站在世界奢侈品品牌的代工厂,为大家现场拍摄一朵新疆长绒棉是如何演变为新国货之光的。观众在开场5秒就已经被吸引住,想继续看一看你吹的牛到底是真的还是假的。2分47秒或者是1分47秒就不那么重要了。”

这对民营企业家的启发是,短视频广告的时长不是问题,关键是内容是否真正吸引人。

3年时间把年销售做到10亿以上,白小T就只凭几则短视频吗?张勇表示,品牌背后一定是有“道”的。他忆起创业初期,公司只有36个人,账上有135万元,亏了2700万,还欠供应链790万外债。在服装行业巨头面前,他的策略是用新认知去攻打对手身上不可逆的优点。因为对手能改正缺点,却无法改正优点。

白小T诞生时,它的定位是“不会脏的白T恤”,从而创新品类错位竞争,换一个赛道降维打击对手。

品类创新藏在新需求里面,那么新需求从哪来?张勇表示,人是一种不断被需求的动物,除了需求被满足的一刹那,剩下的时间都处于不满足的状态。他以水的创业方向为例,把水烧开叫白开水,有矿物质的叫矿泉水,加点奶叫太子奶,加点兴奋剂叫红牛……他进一步分析,需求是被细分出来的。

循着这个逻辑,张勇希望让白小T的子品牌变成服装行业细分赛道的第一名。“我们的做法不一样。别人是大而全,恨不得一盘货吃天下。我们小而专,在极小的领域先干成第一,再用一个个细分赛道的爆品一点点吃掉全局,这是我们的路子。”

南都·湾财社见习记者 彭乐怡

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